چگونه از مشتری وقت ملاقات بگیریم؟
یکی از روش های افزایش فروش، معرفی مستقیم محصول و خدمات که با برگزاری جلسات ملاقات حضوری است. مزایای آن این است که فرصت داریم، در چند دقیقه مخاطب خود را که فرد تصمیم گیرنده است را جهت خرید محصول ترغیب کنیم و فرایند فروش را نهایی کنیم. اما انجام این مراحل گاهی اوقات خیلی هم ساده نیست و موانعی دارد با ما همراه باشید تا در ادامه در این موضوع مطالبی را خدمت شما ارائه کنیم.
موانع رسیدن به مشتری چیست؟
رسیدن به مشتری و گرفتن وقت ملاقات حضوری موانعی دارد به عنوان مثال منشی ها، نگهبان ها، کارمندان رده پایین و … که به نوعی سد راه ما قرار دارند تا ما نتوانیم به فرد مناسب و تاثیر گذار برسیم.
اگر به درستی راه ایجاد تعامل را یاد نگیریم نمی توانیم از سد این موانع عبور کنیم. ما باید اینکار را باید به صورت کاملا هنرمندانه و درست انجام بدهیم تا بتوانیم موفق شویم.
چگونه از سد موانع عبور کنیم؟
جهت عبور از موانعی که خدمت شما معرفی کردم می توانیم در قدم اول با این افراد تعامل کنیم یعنی کاری کنیم که آنها خودشان به ما داوطلبانه کمک کنند و به نوعی ما را برای رسیدن به هدف یاری کنند؟؟ اما چگونه؟
نقش منشی ها را بسیار جدی بگیرید چراکه آنها به خوبی می دانند زمان مذاکره با مدیر چه زمانی است، چگونه باید برخورد کرد، انتظارات فرد مورد نظر چگونه برآورده می شود و بسیاری موارد دیگر، برای اینکه بتوانید موفق شوید لطفا به آنها احترام بگذارید، از آنها بخواهید که با همکاری و راهنمایی آنها جسله هماهنگی شود، از یک نکته مثبت آنها تشکر کنید، به آنها لبخند بزنید و اگر سوالی پرسیدن سعی کنید طوری جواب دهید که طرف حس انتقام جویی پیدا نکند.
در یک تماس تلفنی وقتی که منشی از فرد مورد نظر درباره علت تماس می پرسد، طرف مقابل با تندخویی می گوید کار مهمی دارم و باید مستقیم به خود مدیر مطرح کنم.
فکر می کنید واکنش منشی چه خواهد بود؟؟ اما اگر در جواب بگوییم که در خصوص افزایش فروش و بهره وری می خواستم با راهنمایی شما جلسه ای با مدیر داشته باشم؟ خب این بهتر شد اما اگر به هر دلیلی امکان گفتن موضوع را ندارید با احترام کامل این مورد را بیان کنید تا نتیجه بهتری بگیرید. زمانی که به شرکت مراجعه کردید از منشی بابت همکاری با شما تشکر کنید حتی اگر نقش بسیار کوچکی داشته است.
در خصوص نگهبان ها و سایر افراد هم شرایط به همین گونه است باید با آنها ارتباط خوبی برقرار کنید، از آنها به صورت غیر مستقیم سوالاتی را بپرسید در خصوص شرکت، نحوه کار و فعالیت، راه درست هماهنگی و برقرار جلسه با مخاطب مورد نظر و …. انسان ها علاقه مند هستند به دیگران کمک کنند البته اگر ما به درستی از آنها درخواست کنیم.
چرا تماس های تلفنی ما به ملاقات تبدیل نمی شود؟
شما در تماس تلفنی که با مشتری یا افرادی که سر راه ما قرار دارند اغلب خیلی جذاب صحبت نمی کنیم. باید در صحبت اولیه پیشنهادی بدهیم که طرف مقابل نسبت به آن واکنش نشان داده و برانگیخته شود. به عنوان مثال می خواهیم با یک مدیر قراری تنظیم کنیم تا برای راه اندازی وبسایت با آنها مذاکره کنیم.
نوع صحبت عامیانه: سلام من از شرکت فلان تماس می گیرم جهت معرفی و فروش وبسایت با شما می خواستم جلسه داشته باشم. به نظر شما واکنش ها چیست؟؟ خیلی نمی تواند مثبت باشد چون فرد مورد نظر ما قطعا مشغله زیادی دارد و به نوعی فرصت خیلی کمی دارد. و برگزاری جلسه معرفی خیلی برای ایشان نمی تواند جذابیت داشته باشد.
اما نوع دوم شما از قبل در مورد آن شرکت اطلاعاتی جمع آوری کرده اید و با اطلاعات مناسب تماس می گیرید و پیشنهادی که می دهید این بار به این صورت است: سلام خوشحالم که با شما صحبت می کنم من ایده ها وروش های مناسبی را دارم که دوست دارم جهت رشد فروش و افزایش سود آوری خدمت شما ارائه کنم.
یا مدل دیگر اگر من بتوانم با یک هزینه مناسب فروش شما را چند برابر کنم تمایل دارید به صحبت های من گوش کنید؟ مورد دیگر آیا تمایل دارید مشتری از سراسر ایران جهت فروش محصولات خودتان داشته باشید؟ و بسیاری مثال های دیگر که ذهن مخاطب را درگیر پرسش ما می کند و به نوعی او را کنجکاو می کند. لطفا شما هم مواردی را بنویسید و آنها را امتحان کنید. با یک روش و یک نوع گفتار نمی توان همه را ترغیب کرد، اگر تنوع در ارائه پیشنهادات خود داشته باشید و لحن و گفت و گوی شما بسیار پر انگیزه باشد می تواند تا حدود بسیار زیادی شانس شما را افرایش دهد.
سخن آخر لطفا جذاب صحبت کنید، افکار منفی را از خود دور کنید، به افرادی که مانع هستند احترام بگذارید، از آنها بخواهید شما را راهنمایی کنند، جهت گرفتن وقت از مشتری دلایل خود را جذاب، مورد پسند فرد مقابل و با چاشنی تامین سود و افزایش بهره وری و رفع یک مشکل بیان کنید تعداد ملاقات های بسیار بیشتری خواهید داشت.
لطفا مقاله زیر را هم مطالعه فرمایید:
دلایل ترک مشتریان و راهکارهای جلوگیری از آن
پیروز و موفق باشید
