در این مقاله قصد دارم تا با شما در خصوص برخی از اشتباهاتی که فروشندگان و بازاریابان در اثر بی توجهی یا نداشتن مهارت های لازم مرتب می شوند را با شما در میان بگذارم، تا ضمن آگاهی به رفتارهای اشتباهی که داریم بتوانیم با اصلاح آنها به نتایج و دستاوردهای خوبی برسیم.
اما اشتباه اول:
اگر برداشت ما از مهارت فن بیان این است که باید تند تند و پشت سرهم و بی وقفه با مخاطب صحبت کنیم و با این شیوه فرصت هر نوع واکنشی را از او بگیریم و او را در عرصه ی کلام شکست دهیم. این یک کار بسیار اشتباهی است که ما بخواهیم خودمان و فن بیان خود را به رخ مشتری بکشیم.
راهکار درست:
ما باید درست و به اندازه و البته برنامه ریزی شده و هدفمند صحبت کردن کردن را بیاموزیم، اینکار نباز به تمرین، پرسش از دیگران و تسلط کامل بر روی محصول و مخاطب ما دارد. حتما زیاد ملاحظه کرده اید که مذاکرات فروشی را که به دلیل بیش از اندازه توضیح دادن یا زیاد صحبت کردن فروشنده به نتیجه نرسیده و فروشی هم انجام نشده است.
اشتباه دوم:
اگر برداشت ما از بازاریابی شخصی و حضوری این است که برای خودمان در دل مشتریان جا بازکنیم و این موضوع باعث شده به مرور از هدف و وظیفه اصلی خود قافل شویم، اشتباه می کنیم. بسیار دیده شده است که افراد سعی می کنند خیلی زود با مشتری صمیمی شده و شوخی های مختلفی هم انجام می دهند، اینکار شایسته نیست و گاهی اوقات در نزد مشتریان تصویر خوبی از شما نخواهند داشت.
راهکار درست:
شما همیشه جانب احتیاط را رعایت بفرمایید و همواره یک قدم از مشتری خودتان رسمی تر باشید اگر او اسم شما را صدا می زند مثلا احمد شما طرف مقابل را با پسوند آقا خطاب فرمایید. و حتی در هنگام مذاکره و برقراری ارتباط هم با این موضوع را باید به نحو مناسب و درست مدیریت کنید.
پیشنهاد: اگر از مشتری شناختی ندارید هیچ گاه ریسک نکنید و از تکنیک میانه استفاده کنید، نه خیلی رسمی و نه خیلی صمیمی بعد از کمی گفت و گو و شناخت طرف مقابل می توانید نحوه ارتباط مناسب با طرف مقابل را مدیریت کنید.
اشتباه سوم:
اگر برداشت ما از خوش تیپی این است که مثل مدلها لباس بپوشیم و مثل مانکن ها ظاهر شویم، اشتباه می کنیم و این بسیار می تواند به برداشت منفی مخاطب نسبت به ما موثر باشد. حتما زیاد دیده اید فروشندگانی که لباس های بسیاز جذب، به قول معروف مد و با ظاهرهای نامناسب به تن می کنند، که فکر می کنند این نوع پوشش باعث می شود که بهتر دیده شوند حال اینکه اینکار اقدام مناسبی نیست.
راهکار درست:
با با شناختن فرهنگ خودمان و فرهنگ مشتریان خود ظاهری مناسب برای یک ارتباط درست انتخاب کنیم. به نظر بسیاری از اساتید پوشش مناسب، پوششی است که در طرف مقابل، حس خوب صمیمیت ایجاد کند و او را به ادامه ارتباط متمایل سازد. پوشش ما اگر مناسب درست و حرفه ای باشد قطعا به نتیجه رسیدن بهتر مذاکره کمک زیادی خواهد کرد. اما اصلا نباید از زیروآلات براق و لباسهایی با رنگ جیغ استفاده کرد.
پیشنهاد می شود مقالات:
زبان بدن در ارتباط بین فروشنده و مشتری چه تاثیراتی دارد؟
نحوه پوشش مناسب فروشندگان حرفه ای، برای تاثیر گذاری روی مخاطب
اشتباه چهارم:
اگر برداشت ما از فروش موفق، حذف رقیب است و هنوز پیرو استراتژی قرمز هستیم، اشتباه می کنیم. حتما زیاد در ارتباط با افرادی که در حوزه فروش فعالیت می کنند با این مسئله روبرو شده اید که رقیب را به شدت تخریب کرده و از او بدگویی می کنند. تا بتوانند کالای خودشان را به شما عرضه کنند. و به نوعی بهترین کالا را دارند و رقبا بدترین، حال اینکه وقتی به سراغ رقیب هم می روی او هم چنین صحبتی را ارائه می کند، این وسط چه کسی راست می گویید ؟؟؟؟
شما خودتان را به جای رقیب بگذارید، آیا چنین رفتارهایی باعث اعتماد شما و یا عدم اعتماد شما می شود؟
راهکار درست:
ما باید به جای حذف رقیب به نوآوری ارزش بیندیشیم. یعنی با پیروی از استراتژی اقیانوس آبی، به ایجاد ارزش همزمان برای خود و مشتریان فکر کنیم. اما گاهی اوقات خیلی سخت است که وقتی مشتری از ما درباره ی تفاوت محصول و خدمت مان در مقایسه با آنچه رقیب ارائه می کند می پرسد، بتوانیم واقعیت را به او بگوییم. ولی با اعتقاد به استراتژی اقیانوس آبی خواهیم پذیرفت که رقابت برای عملکرد برتر و پایداری بیشتر لازم است، ولی کافی نیست.
اشتباه پنجم:
انجام کارها بدون برنامه ریزی و اولویت بندی درست، یکی دیگر از (اشتباهات فروشندگان) انجام کارها بدون داشتن برنامه ریزی درست و اولویت بندی است، شما به عنوان یک فرد شاغل در حوزه فروش و بازاریابی باید تمامی کارهای خودتان را اولویت بندی کنید، براساس کارهای مهم و فوری، مهم و غیر فوری، غیر مهم و غیر فوری، غیر مهم و فوری هستند، در خصوص اولویت بندی کارها و مدیریت زمان مقاله جدید در سایت منتشر خواهد شد.
راهکار درست:
برنامه ریزی برای تمامی فعالیت های فروش از جمله، مشتری یابی، فرایند جذب مشتری، شروع ارتباط اولیه، معرفی حرفه ای محصول، ارائه قرارداد، پیگیری، نهایی سازی فروش و …. که به عنوان یک چرخه از فعالیت های فروشندگان حرفه ای باید در نظر گرفته شده و همواری تکرار گردد. اما بدون داشتن برنامه ریزی درست و مدیریت زمان انجام چنین کارهایی اصلا امکان پذیر نیست.
جهت اطلاعات بیشتر در خصوص ماتریس آیزن هاور کلیک فرمایید.
منبع:
برگرفته از کتاب بیست گفتار فروش و بازاریابی نوشته آقای علیرضا داداشی
