یکی دیگر از مهارت ها و توانایی مهم در کار فروش هدف گذاری است، که در همه زمینه های آن افراد زیادی تاکید داشته اند و روش های مختلفی نیز برای انجام آن و پیاده سازی درست آن در نظر گرفته اند که یکی از بهترین و پرکاربرد ترین آن روش اسمارت است.
هف گذاری اسمارت (SMART) اختصار این کلمات است:
Specific: مشخص
Measurable: قابل اندازه گیری
Attainable: دست یافتنی
Realistic: واقع گرایانه
Timely/Time Bound: در محدوده زمانی مشخص
هدف گذاری به روش اسمارت پنج مرحله دارد که قصد دارم این موارد را به شما معرف کنم:
۱-اهداف خود را معین، روشن و شفاف بیان کنید.
اگر قصد دارید اهداف ماه آینده، شش ماه آینده یا سال آینده‌ی خود را تعیین کنید، باید آنها را صریح و روشن مطرح کنید.این کافی نیست که بگویید: “میخواهم در شش ماه آینده پیشرفت کنم.”یا میخواهم موفق شوم؟ یا می خواهم ثروتمند شوم؟ یا خوشبخت شوم؟ ملاک و سنجش شما برای هر کدام از این اهداف چیست؟؟
باید به قدری اهداف خود را شفاف بنویسید که بدانید دقیقاً چه چیزی را با چه مقدار و چه کیفیتی می‌خواهید. مثلاً اگر می‌خواهید در فروش و میزان آن موفق شوید و به هدف های خواسته شده از شما و یا اهداف شخصی خودتان برسید، هدف شما باید کاملاً واضح باشد به عنوان مثال یک فروشنده بیمه برای خودش هدف تعیین می کند تا ۶ ماه آینده باید تعداد مثلا ۱۰۰ بیمه نامه بفروشم یا مثال دیگر باید تا شش ماه آینده به رقم فروش ۳۰۰ میلیون تومان برسم و یا هزاران مثال هدف گذاری دیگر تا بتوانید برای رسیدن به آن تلاش کنید. در شرکت دوو الکترونیک اهداف سالیانه فروش جهت شرکت برنامه ریزی می شود که در ابتدای هر سال میلادی به تیم فروش ارائه می گردد.
سپس این اهداف به صورت مناطق فروش تقسیم بندی می شود و هر کدام از مناطق می داند امسال چقدر باید فروش کالا داشته باشد. سپس اهداف سالیانه هر منطقه به اهداف ماهیانه براساس ماه های فروش زیاد، ماه های فروش متوسط و ماه های با فروش کم تقسیم بندی می شود. هر کدام از افراد تیم فروش سهم پلنی از منطقه دارند به عنوان مثال من محمدرضا طائی اطلاع دارم که پلن فروش ماهیانه من چه مبلغی است. . بعد از آن چه تعداد کالا از هر گروه محصول است.
اقدام کنید: لطفا شما هم هدف های خودتان را بنویسید به صورت کاملا شفاف و واضح ……………………
۲-هدف‌هایتان باید قابل اندازه‌گیری باشد.
باید بتوانید اندازه بگیرید که چه قدر به سمت هدفتان پیش رفته‌اید معیار رسیدن شما به هدفتان باید قابل‌اندازه‌گیری باشد تا بدانید هرروز و هرلحظه در چه وضعیتی هستید و چقدر به هدف خود نزدیک شده‌اید.
اگر برای خود هدف تعیین میکنید که در فروش بیمه نامه به میزان ۳۰۰ عدد برسید باید حالا این هدف را برای خود تعیین کنید که برای رسیدن به عدد ۳۰۰ بیمه نامه در طی شش ماه باید ماهیانه چند عدد بفروشید؟ روزانه باید چند تماس بگیرید؟ به صورت هفتگی چند قرار ملاقات باید داشته باشید؟ تا الان چه تعداد فروش داشته ام؟
در شرکت دوو الکترونیک هر روز آمار فروش از ابتدای ماه، میزان تحقق، مقدار باقی مانده، به صورت کامل جهت همه اعضا تیم فروش ارائه می شود تا در هر روز وضعیت مشخص باشد. و قابل اندازه گیری دقیق و مناسب.
اقدام کنید: لطفا هدفی که نوشته اید را قابل اندازه گیری کنید……..
۳-در انتخاب هدف واقع بین باشید
اهدافی را برای خود در نظر بگیرید که دسترسی به آنها امکان‌پذیر باشد. این مورد یکی از مهم‌ترین موضوعات راز رسیدن یا نرسیدن شما به اهدافتان است. اهداف خودتان را طوری تنظیم کنید که احتمال رسیدن به آنها وجود داشته باشد و از لحاظ منطقی، رسیدن به هدف و موفقیت برای شما ممکن باشد.
فروشنده ای که تا کنون کمتر از ۵ بیمه نامه فروش داشته است عدد ۳۰۰ بلندپروازی است.
اگر هدف خود را اینگونه تعیین کند شش ماه اول به عدد ۱۰۰، شش ماه دوم به ۲۰۰ و شش ماه سوم به عدد ۳۰۰ برسد بسیار مناسب تر خواهد بود. هدف‌های بزرگ و قدم‌ها بزرگ ذهن انسان را می‌ترسانند و احتمال موفقیت و دستیابی به اهداف کاهش میابد، انتخاب هدف باید منطقی باشد.
فروشنده‌ای که ماهی ۳ میلیون تومان فروش میکند قرار دادن هدف ماهی۳۰ میلیون برای قدم اول کار منطقی نیست. به عنوان مثال اگر ظرفیت فروش یک منطقه، حجم بازار و قدرت خرید مشتریان در شرکت به درستی اندازه گیری نگردد، تیم فروش مجبور به ارائه امتیازات بیشتری جهت تحقق اهداف خود می باشد که باعث ضرر و زیان شرکت در آینده می شود. پس باید اهداف تعیین شده واقع بینانه باشد.
اقدام کنید: لطفا هدفی که نوشته اید را واقع بینانه کنید………
۴ -هدف‌های دستیافتنی، عمده و اساسی زندگی خود را تعیین کنید.
اهداف باید واقعی و قابل‌دسترس باشند. اهدافی که با توانایی و امکانات شما تناسبی ندارند، غیرقابل‌دسترسی‌اند. اهدافتان باید با توجه به امکانات موجودتان هم‌خوانی داشته باشد تا بتوانید موفق شوید.اگر مشکل قلبی دارید خلبان شدن،آن‌هم خلبان جنگی شدن برای شما ممکن نیست و این هدف غیرواقعی و دور از دسترس است. در شرکت ما اگر شما علاقه به کار فروش و تلاش نداشته باشید، در فضای رقابتی بازار خیلی راحت جا می مانید و عملا مجبور به ترک شغل و تغییر کار خود می شوید.
اقدام کنید: لطفا هدفی که نوشته اید را قابل دستیافتنی کنید…….
۵-هدف‌ها باید قابل زمان بندی باشند.
اغلب مشاهده می‌شود که بسیاری از مردم در شروع سال اهدافی را برای خود انتخاب می کنند و آنها را روی کاغذ می‌آورند، اما آن را در پوشه‌ای بایگانی کرده تا پایان سال نیز به آن مراجعه نمی‌کنند. وقتی هدفی را انتخاب می کنید، باید با استفاده از یک جدول زمان‌بندی‌شده، مدام آن را بررسی کنید و از آخرین وضعیت آن باخبر باشید. به‌این‌ترتیب، اگر پیشرفتی به‌سوی هدف خود مشاهده کنید، احساس رضایت و خرسندی خواهید داشت و به ادامه‌ی راه ترغیب میشوید و هرگاه به بیراهه کشانده شوید خود را به مسیر درست هدایت خواهید کرد. هدف خود را در دفتر برنامه‌ریزی خود بنویسید و برای هر آزمون هدفگذاری کنید. خود بنده همواره اهداف خود را در زمینه فروش مکتوب می کنم و هر روز آنها را با گزارش ارائه شده توسط شرکت مقایسه می کنم و برنامه روزانه خود را جهت فروش محصول با اهداف یکسان می کنم.
اقدام کنید: لطفا هدفی که نوشته اید را زمان بندی کنید………
حال که اهداف خود را با ۵ نکته بالا نوشتید لطفا، آن را جای بگذارید که حداقل روزی دوبار ببینید و یا کاملا در دسترس شما باشد.
نکات تکمیلی در هدفگذاری:
همانطوریکه در بالا خدمت شما توضیح دادم با رعایت موارد بالا و مکتوب کردن اهداف و تبدیل آنها به اهداف کوتاه مدت و زمانبدی تا رسیدن به برنامه روزانه شما را دقیقا در مسیر دست قرار می دهد و هر روز می دانید که باید چه کارهایی را انجام دهید تا قدم به قدم نزدیک و نزدیک تر بشوید.
در هدف گذاری آرزوهای فروش خود را در نظر بگیرید. فروشنده های موفق در کسب و کارتان را در نظر بگیرید. افرادی را که آرزو دارید به جای آن ها باشید را در ذهنتان تجسم کنید و هدف های خود را رسیدن به میزان فروششان و رسیدن به قابلیت های آن ها در فروش قرار دهید. در این صورت می توانید اطمینان حاصل کنید که هدف هایتان دست یافتنی است و از انسان هایی موفق و برتر الگو برداری میکنید.
– ناپلئون هیل میگوید:” رویاها و خیالات خود را ارج نهید چرا که آنها فرزندان روح و روان شمایند “. سعی کنید از تمامی توانایی خود برای تصور کردن بهره گیرید ولی بدانید که مانند هر هدف گذاری دیگر هدفتان باید دست یافتنی و قابل باور باشد. هدف های بسیار بزرگ و تمسخر آمیز غدقن هستند.
– بیایید برای هدف گذاری کمی ملموس تر فکر کنیم. مقدار فروش ایده آل شما چقدر مقدار پول است؟ دوست دارید در این هفته به چه مقدار پول دست پیدا کنید و یا چه مقدار کالا را بفروشید؟ برای فروش این مقدار کالا چه تدابیری را باید بیندیشید؟ باید از اول هفته که به کسب و کارتان می روید در پی چه چیزهایی باشید؟
این نوع هدف گذاری در فروش در ابتدای امر ایجاد انگیزه میکند ولی اصولی نیست. بهترین مدیران و استراتژیست ها آینده وسیع تری را مد نظر قرار میدهند و سپس چشم اندازشان را به اهداف جزیی تری تقسیم بندی میکنند. در واقع از کل به جز میرسند. به این شیوه میتوانند از اتلاف انرژی های ریز ریز جلوگیری کرده و به پیشرفت های موفقی در فروش برسند. برای شما مثال از شرکت خودمان زدم که اهداف به صورت سالیانه، ماهیانه، هفتگی و روزانه برنامه ریزی می شوند.
به نکات طلایی زیر برای هدف گذاری در فروش و کسب و کارتان عمل کنید:
۱-آرمان وچشم انداز خود را معلوم کنید. نقطه اوج و ایدآل ولی دست یافتنی در آینده دور را تصویر کنید. مثلا: من میخواهم تا ۱۰ سال آینده اولین فروشنده پوشاک بچه گانه از نظر میزان فروش با یک برند معتبر در ایران باشم.
۲- هدف قبلی خود را به بازه های ۵ ساله و سپس به بازه های یک ساله بشکنید مثلا برای رسیدن به هدف قبلی یک هدف ۵ ساله میتواند پرفروش ترین پوشاک بچه گانه در تهران باشد.
۳- به همین ترتیب که مراحل را برای خودتان ریز و ریزتر میکنید، از نوشتن آن ها غافل نشوید. مدام اهداف نوشته شده خودتان را باز بینی کنید و در صورت لزوم آن ها را تصحیح کنید. مانند کوه نوردی که با حرکت به سوی قله، بالای سرش را هر از چند گاهی نگاه میکند از هدف های نزدیکتان غافل نشوید.
۴- هدف گزاری در فروش باید دارای موقیت احتمالی بالای ۵۵ درصد باشد. دقت کنید که اگر تا به حال برای فروش هدفی وضع نکرده اید در گام اول هدف هایی قرار دهید که احتمال موفقیت آن ها بیشتر از ۸۰ درصد باشد تا در ابتدای راه سرخورده نشوید.
۵- مانند هر هدف گزاری دیگری سعی کنید تا میتوانید در کسب و کار اهدافتان را با اعداد و ارقام و بازه زمانی مشخص کنید مثلا به جای اینکه بگویید “من دوست دارم پولدار شوم” بگویید” دوست دارم در هر سال ۱۰۰ میلیون تومان درآمد داشته باشم”
۶- مدام هدف هایتان را از نظر واضح بودن،قابل باور بودن، دستیافتنی بودن و اینکه هدف های کوچکتر و فرعی در راستای اهداف اصلی باشند، چک کنید.
۷- اگر کسب و کارتان رشد قابل توجهی دارد و از صرف یک فروشگاه کوچک بودن خارج شده است حتما از استراتژیست ها برای کار خود کمک بگیرید.
۸- فراموش نکنید که جیمز آلن میگوید:” شما همانی میشوید که به آن می اندیشید” پس با تمام قوا روی هدفتان متمرکز باشید.
من را در اینستاگرام دنبال کنید:
