وقتی در مورد شغل فروشندگی و فروش صحبت می‌کنیم، همواره به این موضوع اشاره می کنیم که این شغل هم مثل بسیاری از مشاغل دیگر نیاز به کسب مهارت دارد، نیاز به آموزش دیدن دارد، نیاز به ابزار دارد و واقعاً با دست خالی و بدون هیچ ابزار حرفهای نمیتوان به موفقیت های چندانی رسید.
همواره در تمامی کلاسهایی که برگزار می‌کنم در مورد اینکه شما به عنوان فروشنده باید نشان دهید که به خودتان اهمیت میدهید و خودتان را هم دوست دارید. در ملاقات مشتری با فروشنده عوامل مختلفی وجود دارد که باعث می‌شود حس خوب یا بد درون مشتری ساخته شود.شکل گیری احساس خوب در مشتری،باعث ایجاد اعتماد و فروش راحت تر محصول می‌شود.
دراین مقاله چهار ابزار کلیدی که هر فروشنده برای ایجاد احساس خوب در مشتری، باید از آن بهره ببرد را معرفی می‌کنیم.
اولین ابزار کلیدی فروشندگان- بوی خوش حس خوش می‌آورد!
یک اتفاق که شاید شما هم تجربه کرده باشید تاکسی سوار شدن است. کافی است به محض وارد شدن به تاکسی و نشستن در کنار فردی غریبه (بدون اینکه هیچ مکالمه ای بین شما و آن فرد شکل بگیرد) بوی عطر دل انگیز آن فرد را استشمام کنید. استشمام این رایحه خوش (به طور اتوماتیک) این پیام را به ذهن ما می‌دهد که این فرد تا حدودی قابل اعتماد است. جالب اینجاست که ما با این فرد هیچ مکالمه ای نداشته‌ایم ولی احساس خوبی نسبت به این فرد داریم، چرا؟ دلیل این اتفاق پدیده ای است به نام (اثر هاله ای).
اثر هاله ای(halo effect)چیست؟
در فیلم‌های سینمایی یا کارتون‌ها کاراکتر فرشته یا یک فرد آسمانی را دیده‌اید که (برای نشان دادن حالت روحانی و مقدس بودن او) از یک هاله گرد بالای سرش استفاده می‌کنند؟ اینطور فرض کنید، وقتی ما این هاله را روی سر هر فردی ببینیم، او را فردی قابل اعتماد، مثبت و دوست داشتنی می‌دانیم. در واقع ما اینطور نتیجه گیری می‌کنیم که هر فردی این هاله را در بالای سرش دارد در تمام سطوح زندگی فردی خوب و مورد اعتماد است!
نکته جالب اینجاست که ما هم در ارتباطات خود با افراد مختلف بدون اینکه خودمان آگاه باشیم، این هاله را بالای سر افراد قرار می‌دهیم. با قرار دادن این هاله روی سر فرد او را درتمام سطوح، فردی بدون خطا و کامل مثل یک فرشته می‌بینیم! حال بیاید ببینیم ما چطور این هاله را برای افراد می‌سازیم که باعث خطای ما در قضاوت آن‌ها می‌شود!
این هاله را چطور می‌سازیم؟
وقتی فردی در ارتباط با ما چندین ویژگی خوب خود را به نمایش بگذارد ما هاله را بالای سرش قرار می‌دهیم و او را فرد کاملی می‌دانیم و یا برعکس اگر فردی در ارتباط با ما چند ویژگی منفی خود را به نمایش بگذارد ما او را فردی غیر قابل اعتماد در تمام سطوح تشخیص می‌دهیم. برای درک واضح تر چند مثال کاربردی می‌زنیم. ممکن است شما در مجله ای بخوانید: بازیگر محبوبتان از همسرش طلاق گرفته است و این کار برای شما بسیار عجیب و غیرقابل قبول باشد! چرا که شما او را فردی می‌بینید که باید در تمام موقعیت‌های زندگی فرد کاملی باشد! این دقیقا تاثیر اثر هاله ای در قضاوت یک بازیگر است! یا به طور مثال: اگر مصاحبه جنجالی مهران مدیری را در رابطه با برنامه دورهمی دیده باشید، او در این مصاحبه اقدامی کرد که برای برخی از افراد غیر قابل هضم بود! او شروع کرد به سیگار کشیدن در جلوی خبرنگارها، رفتاری نسبتا، نامطلوب برای سلامتی! شاید همه توقع داشته باشند که او رفتارش باید در همه موارد ایده آل باشد و خطایی از او سر نزند! چرا؟ این هم دقیقا مصداق دیگری از اثر هاله ای است!
در واقع اثر هاله ای استنباط کلی ما راجب هر فرد با توجه به یک یا چند ویژگی مثبت و منفی در آن فرد است! اگر از یک ویژگی مثبت فردی خوشمان بیاید او را انسان خوبی استنباط می‌کنیم و برعکس اگر از یک ویژگی منفی فردی شکایت داشته باشیم این ویژگی منفی را تعمیم می‌دهیم و به طور کلی به آن فرد حس خوبی نخواهیم داشت!
با درک اثر هاله ای و تاثیر آن در شکل گیری حس خوب در مشتری (به عنوان فروشنده ای که خیر وصلاح مشتری را می‌خواهد) باید از عطر و بوی خوش حداقل قبل از هر قرار ملاقات استفاده کنیم، همیشه این را به خاطر داشته باشید در هر جمعی که هستید بیش‌ترین بویی که باید به مشام همه برسد، بوی عطر فروشنده است!
پیشنهاد می شود مقالات زیر را مطالعه فرمایید:
دومین ابزار کلیدی فروشندگان- کفش‌های شما حرف می‌زنند!
در ابتدای ملاقات با هر فردی دو قسمت توجه زیادی را به خودش جلب می‌کند یکی سر و دیگری پا! اول سراغ پا می‌رویم! اگر در هنگام ملاقات با مشتری، کفش‌هایی که پایتان می‌کنید کمی خاکی هستند و برق نمی‌زنند، در حال مخابره این پیام به مشتری خود هستید که شما فرد منظم و نسبتا تمیزی نیستید!
در قرار ملاقات هایی که با مشتری دارم قبل از حضور در محل قرار، با یک ابر تمیزکننده کفش‌هایم را تمیز می‌کنم؛ چرا که به طور طبیعی در طول روز (حتی اگر صبح تمیز و براق بودند) کمی کثیف می‌شوند. این کار کمتر از ۳۰ ثانیه زمان می‌برد اما باعث می‌شد فردی که با او قرار ملاقات دارم من را فردی منظم و تمیز تلقی کند و راحت تر به من اعتماد کند. چه بخواهید یا نخواهید کفش‌های شما راجب شما با مشتری حرف می‌زنند. اگر می‌خواهید کفش‌هایتان از شما زیبا و شایسته سخن بگویند، همیشه تمیز نگه‌شان دارید!
سومین ابزار کلیدی فروشندگان- با چه مدل مویی دیده می‌شوید؟
اینکه بگوییم همیشه یک شانه همراه خود داشته باشید شاید کمی بدیهی به نظر برسد! اما مرتب بودن موها، پیام نظم و تمیزی را به مشتری می‌دهد. علاوه بر همراه داشتن شانه توجه کنید که مشتریان شما از چه نسلی هستند؟ دهه ۵۰؟ دهه ۶۰؟ نکته مهم این است که تفاوت دهه‌ها را با مدل موی افراد می‌توانید تشخیص دهید هر چه به نسل‌های امروزی نزدیک تر می‌شویم بیشتر مدل موهای جدید می‌بینم! البته شاید این یک فرمول کلی نباشد ولی چه کاربردی در مهارت فروشندگی دارد؟
اگر بخواهیم مهم‌ترین شاخص صحیح در مدل موی فروشنده را به شما بدهیم اول از همه مرتب بودن مو و دوم شبیه بودن مدل آن‌ها به نسلی که به عنوان مشتری سراغ فروشنده می‌آیند! همانطور که شما افرادی که از لحاظ ظاهر شبیه به شما هستند را افراد قابل اعتمادتری می‌دانید مشتریان هم دقیقا همین احساس را نسبت به فروشندگانی دارند که به آن‌ها شبیه هستند، پس سعی کنید در مدل موهایتان شبیه به آن‌ها باشید!
چهارمین ابزار کلیدی فروشندگان- کارت ویزیت
ابزار بعدی که میتواند به شما بسیار کمک کند استفاده از کارت ویزیت است شاید اهمیت استفاده از این ابزار بسیار کاربردی و مهم را زیاد درک نکرده باشیم. اما کارت ویزیت را اگر همواره به همراه داشته باشید، آنرا در کیف مخصوص قراردهید و هنگام مذاکره با دیگران آنرا ارائه کنید بدون شک شما به عنوان یک فروشنده کاملاً در معرض دید دیگران قرار دارید پس می توانید با همین اقدام ساده خودتان را حرفه ای تر نشان دهید.
بنده را در اینستاگرام دنبال کنید.
